Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán
Nghệ thuật tối ưu hóa lợi nhuận qua thương lượng
Chào mừng bạn đến với Tulato -Túi lan tỏa tri thức – Góp sức thành công. Thật vui khi được tiếp tục đồng hành cùng bạn trên hành trình khám phá tri thức mới.
Win-Win được xem là một trong những nguyên tắc cơ bản của nghệ thuật đàm phán, kinh doanh hiện đại. Theo nguyên tắc này, những người tham gia đàm phán, kinh doanh, hợp tác với nhau sẽ tôn trọng và chấp nhận nguyên tắc “các bên cùng có lợi”. Tuy nhiên, chuyên viên cốt cán trong lĩnh vực đàm phán giải cứu con tin của FBI, Chris Voss, cùng nhà báo nổi tiếng Tahl Raz lại không đồng tình với điều này. Cuốn sách của hai tác giả, Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán, chỉ ra vì sao thoả hiệp không phải lúc nào cũng là giải pháp thoả đáng trong đàm phán, đồng thời cung cấp những bài học xuất sắc giúp ta chiến thắng mọi cuộc đàm phán trong cuộc sống.
“Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán” đúc kết từ kinh nghiệm thương thuyết của Chris Voss, trang bị cho người đọc những kỹ năng đàm phán cần thiết nhất để thành công, đặc biệt trong các giao dịch kinh doanh. Theo Chris, logic và lý trí nói chung không hữu hiệu trong việc tạo ra các cuộc đàm phán có hiệu quả. Thay vào đó, sự đồng cảm có chiến thuật mới là chìa khoá của thành công, đặc biệt là trong các cuộc đàm phán phức tạp.
Chris Voss được biết đến là nhà đàm phán bắt cóc quốc tế hàng đầu của Cục Điều tra Liên bang Hoa Kỳ, đồng thời là đại diện đàm phán về con tin của FBI cho Vụ Con tin của Hội đồng An ninh Quốc gia. Trong suốt 24 năm công tác tại Cục, Chris được đào tạo về nghệ thuật đàm phán không chỉ bởi FBI mà cả Scotland Yard và Trường Luật Harvard. Kinh nghiệm sâu sắc về khủng hoảng quốc tế và các cuộc đàm phán phức tạp giúp ông thành công phá giải nhiều vụ bắt cóc và bắt giữ con tin phức tạp và nguy hiểm.
Trong sự nghiệp giáo dục của mình, ông từng đảm nhiệm các vị trí trợ giảng tại Trường Kinh doanh Marshall của Đại học Nam California và Trường Kinh doanh McDonough thuộc Đại học Georgetown; giảng dạy bộ môn Đàm phán tại Đại học Harvard, thỉnh giảng tại Trường Quản lý Kellogg tại Đại học Northwestern, Trường Kinh doanh IMD ở Lausanne, Thụy Sĩ và Trường Kinh doanh Goethe ở Frankfurt, Đức.
Bên cạnh ông, Tahl Raz là nhà báo Mỹ đạt được nhiều giải thưởng trong sự nghiệp của mình. Ông cũng là tác giả cuốn sách nổi tiếng “Đừng bao giờ đi ăn một mình”. Khi không viết lách Raz làm việc như một huấn luyện viên cho các giám đốc điều hành, thuyết trình rộng rãi về các động lực thay đổi, và làm cố vấn biên tập cho một số công ty quốc gia.
Suốt hai thập kỷ gắn bó với công việc tại FBI, Chris đã tiếp xúc với mọi kiểu người trong thế giới tội phạm như: cướp ngân hàng, ông trùm băng đảng và cả kẻ khủng bố. Từ đó, tác giả phát hiện: những kỹ thuật tương tự mà ông đã sử dụng trong các cuộc đàm phán sinh tử có thể được áp dụng cho các mâu thuẫn hàng ngày. Cho dù bạn đang đàm phán với kẻ bắt cóc, cố gắng được tăng lương hay chỉ đàm phán về “giờ đi ngủ” với con cái mình, các nguyên tắc đàm phán vẫn là như nhau.
Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán đưa bạn vào thế giới của những cuộc đàm phán đa dạng với nhiều loại đối tượng. Tác giả triển khai nội dung theo 10 chương, mỗi chương là một bài học nhỏ nhưng đem lại giá trị lớn trong mọi cuộc thương thuyết. Chúng ta có thể tóm lược bài học của Voss thành 9 nguyên tắc như:
Bài học 1: Đàm phán với tư cách thu thập thông tin
Một trong những điều tối quan trọng khi đàm phán là thiết lập mối quan hệ với đối phương. Để có được sự tin tưởng từ đối tác, mối quan hệ này phải dựa trên một sự đồng cảm thực tế và có hiệu quả. Từ đó, có thể thấy rằng: một cuộc đàm phán phụ thuộc đáng kể vào lượng thông tin mà ta có về đối phương và tình hình của cuộc đàm phán.
Chriss Voss đưa ra một ví dụ từ kinh nghiệm “thực chiến” của chính mình để cho thấy vì sao việc thu thập càng nhiều thông tin càng tốt là một việc cần thiết. Năm 1993, ông tham gia vào quá trình thương lượng khi ba con tin bị bắt sau một vụ cướp ngân hàng ở Manhattan. Trong khi thương lượng, một trong những tên cướp thông báo với FBI rằng có 4 người đang giữ các con tin. Trên thực tế, chỉ có hắn là người duy nhất đang giữ các con tin. Khi xem lại vụ cướp, Chriss nhận thấy rằng, khi kẻ kia bắt giữ con tin, những tên cướp khác đều đang tập trung vào máy ATM, do đó ông có thể chắc chắn tên cướp này đang hành động một mình. Bởi có được thông tin quý giá này, Chriss đã thành công thiết lập mối quan hệ với kẻ bắt giữ con tin, thành công giải cứu nạn nhân từ tay tên cướp.
Bài học 2: Phản chiếu
Với bài học này, Chris đưa ra một ví dụ: nhà tâm lý học Richard Wiseman, thông qua một nghiên cứu trên những người bồi bàn, phát hiện ra rằng trung bình những người phục vụ sẽ được nhận thêm 70% tiền boa khi họ lặp lại những gì đối phương đang nói với giọng điệu khuyến khích. Lối tiếp cận này khuyến khích người nghe tiết lộ thêm các thông tin có thể có lợi cho quá trình đàm phán.
Bài học 3: Thay vì cảm nhận cảm xúc của họ, bạn nên gắn nhãn nó
Sự đồng cảm có chiến thuật đòi hỏi ta phải đồng thời hiểu cảm xúc và lắng nghe quan điểm của họ. Ta có thể hiểu rõ cảm xúc của đối phương bằng cách chú ý quan sát kỹ khuôn mặt, cử chỉ và giọng nói. Các nghiên cứu khoa học cho thấy rằng, dựa vào hiện tượng cộng hưởng thần kinh, khi quan sát những tín hiệu này, não bộ của ta sẽ tự động điều chỉnh để phù hợp với những tín hiệu ấy. Từ đó, bộ não sẽ đóng vai trò phản chiếu cảm xúc của đối phương, giúp ta hiểu rõ hơn cảm giác của họ.
Khi đã hiểu rõ cảm giác của người đối diện, việc nên làm tiếp theo là gắn nhãn những cảm xúc mà đối phương cảm thấy, bằng cách quan sát các dấu hiệu phi ngôn ngữ và từ ngữ mà họ đang sử dụng. Theo Chris, những cụm từ sau luôn có hiệu quả trong việc gắn nhãn cảm xúc: “Có vẻ như là…” “Trông giống như là…” “Nghe có vẻ…”
Việc gắn nhãn những cảm xúc tiêu cực có thể khiến chúng được san sẻ, trong khi gắn nhãn những phản ứng tích cực có thể làm chúng xuất hiện mạnh mẽ hơn, giúp giảm thiểu các tình huống căng thẳng leo thang.
Bài học 4: Đừng sợ khi sử dụng “Không” một cách có chiến thuật
Theo Chris, từ “không” là một công cụ hữu hiệu khi đàm phán: thay vì đánh dấu chấm hết cho một cuộc thương lượng, “không” là sự bắt đầu của nó. Khi được sử dụng một cách hiệu quả, từ “không” có thể giúp phát hiện những điểm tranh chấp trước đó vẫn chưa lộ diện. Việc thúc ép đồng ý không đưa bạn đến gần thoả thuận hơn; thậm chí, nó có thể khiến đối phương không hài lòng.
5 thủ thuật còn lại bao gồm: Nói “Đúng vậy” để biến đổi cuộc trò chuyện, Bẻ cong thực tế, Tạo ra ảo tưởng về kiểm soát , Đảm bảo thực thi và cuối cùng, mặc cả hết sức mình. Tất cả sẽ được tác giả hé lộ trong cuốn sách này. Các bạn hãy tìm đọc ngay Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phám nhé.
Nói về cuốn sách, Tiến sĩ người Mỹ Ali Binazir chia sẻ: Cuốn sách này xứng đáng được nhiều xếp hạng 5 sao. Giống như một số nhà phê bình khác, tôi đã đọc những cuốn sách khác về đàm phán và tham gia các lớp đào tạo đàm phán nhiều lần, nhưng tôi vẫn học được rất nhiều từ cuốn sách này – cả những ý tưởng cụ thể và “thiết lập lại thái độ” về đàm phán như một hoạt động của con người. Voss rút ra từ kinh nghiệm của chính mình với tư cách là một nhà đàm phán con tin, nhưng cũng từ tài liệu kinh doanh về đàm phán, và kết hợp tất cả lại với nhau trong một bài thuyết trình được tổ chức rất tốt. Với những câu chuyện thực tế về việc đàm phán với tội phạm và khủng bố, tiếp theo là các vụ án kinh doanh thực tế và thậm chí là người tiêu dùng (như Voss đàm phán với một đại lý xe hơi), cuốn sách rất thú vị để đọc. Rất khuyến khích.
Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán không chỉ cần thiết đối với những người quan tâm tới các giao dịch tài chính hay đầu tư, mà còn là những lời khuyên có giá trị với tất cả mọi người trong giao tiếp và ứng xử đời thường, dù là thương lượng trong công việc nhóm, đề xuất tăng lương hay giải quyết các mâu thuẫn thế hệ trong gia đình. Cuốn sách đưa ra lời khuyên: đừng bao giờ vì quá sốt sắng với việc giải quyết mâu thuẫn đến mức chấp nhận một kết quả bất lợi cho mình. Thỏa hiệp hoặc chấp nhận một thỏa thuận tiêu cực hầu như luôn luôn là một sai lầm. Như với hầu hết các cuộc đàm phán, thông tin, sự kiên nhẫn và thời gian là điều cần thiết để đạt được kết quả thành công.
Không cung cấp lý thuyết tâm lý học khô khan hay khó hiểu, “Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán” là những lời khuyên được hình thành trực tiếp từ thực tiễn và phục vụ cuộc sống, do đó rất dễ đọc và dễ áp dụng với tất cả mọi người.
Cảm ơn các bạn đã dành thời gian cho Tulato. Nếu yêu thích những bài giới thiệu của Tulato, hãy nhấn subcribe và lan toả những giá trị của Túi lan toả tới người xung quanh nhé!
